Слова, увеличившие продажи в 10 раз

— Пап, пойдем в цирк?
— Некогда, сынок, некогда.
— А ребята говорят, что там голая тетя на тигре скачет.
— Скачет? Ишь ты! Ладно, пойдем, давно я тигра не видел! 

Здравствуйте!

Вы видели мультик «Чип и Дейл спешат на помощь»?  В нем был персонаж (Рокфор), который при запахе сыра терял рассудок. Терял настолько, что бросался к сыру невзирая на опасности и вопреки здравому смыслу.

Это отличная иллюстрация т.н. «выключателя» логического мышления. Что интересно, для людей такие «выключатели» тоже есть, и хорошие продавцы их знают. Надо ли говорить, что такие «выключатели» не универсальны?

Ну, т.е. слова, которые «зажгут глаза» современного юноши, только оттолкнут осторожную пенсионерку. И наоборот.

Покажу на примере эксперимента знакомых по сети москвичей. Эксперимента с 10-кратной разницей продаж.

Дано: два картонных ящика с носками непонятного происхождения, купленными по 10 рублей в дебрях китайской барахолки на МКАДе. Ящики с носками размещаются на одном из московских рынков выходного дня, где торгуют всякой бесполезной всячиной.

Торговлю с ящиков осуществляют два затертых мужичка невнятной национальности. На каждом ящике пишется цена: 5 пар за 100 рублей(т.е. цена удвоена от закупочной). Разница заключается в том, что на одном из ящиков делается крупная приписка «носки хорошие, ворованные«.

Гражданам, которых заинтересовала эта фраза, доходчиво объясняют: носки украдены с известной фабрики, в магазинах они продаются по 150-200 рублей одна пара, а здесь 100 рублей за пять пар.

При этом на вид носки плохие, чуть не расползаются в руках, на этикетке матерные китайские иероглифы, и воняет от них так, словно их уже пять дней носили. Граждане скупают по 10-15 пар сразу, понимающе кивая головой и благодаря воров-продавцов за заботу о простом народе.

Итог: за полтора часа продано почти 200 пар носков.

У второго ящика, на котором нет упоминаний о криминальном происхождении товара, покупатели отсутствуют. Изредка подходят какие-то граждане, мнут в руках сомнительный товар, и отходят прочь, совершенно справедливо говоря: «да ну, китайское говно».

Итог: за те же полтора часа продано 15 пар (это три покупателя). Разница больше чем в 10 раз.

Вот такие крючки для посетителей московских рынков.

NB Да, я бы тоже не купил. Расчет был на аудиторию глубоко познавшую советский дефицит.

Нудная мораль: самое сложное, когда пишешь текст, —  понять особенности своей аудитории. «Как понять» — отдельный разговор, потому что сами они в истинных причинах не признаются (как тот папа из анекдота в эпиграфе).

А без «крючков», текст получится серенько-посредственным . Поэтому, требование «текст должен продавать всем» для меня звучит как «мы совсем не знаем своей целевой, пусть купит хоть кто-то».

Исследуйте!

Денис Куклин
image_pdfimage_print